從生產(chǎn)電冰箱、電視機(jī)、電飯煲到多系列的紫砂炊具，再到經(jīng)營十多家連鎖紫砂美食店，簡氏電器有限公司實現(xiàn)了兩次商業(yè)模式的重大轉(zhuǎn)變，發(fā)展成為了中國紫砂炊具行業(yè)的領(lǐng)先者，也成為了我國用信息技術(shù)支撐商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的典型范例。

　　兩次“華麗”轉(zhuǎn)型

　　現(xiàn)代企業(yè)的商業(yè)競爭，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品之間、服務(wù)之間的競爭，更是商業(yè)模式之間的競爭。對于簡氏電器公司來說，由于身處的行業(yè)特性，決定了商業(yè)模式創(chuàng)新在企業(yè)發(fā)展中的重要性，在企業(yè)面臨經(jīng)營危機(jī)時，商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型甚至是唯一出路。

　　簡氏電器自1986年成立以來（前身是1981年成立的順德世埠家用電器廠），經(jīng)歷了兩次較大的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。早期的簡氏電器像市場上的其他競爭對手一樣，曾經(jīng)生產(chǎn)電冰箱、電視機(jī)、電飯煲等多種小家電，但是產(chǎn)品處于初級層次。

　　第一次：從“小家電”到“紫砂專家”

　　1993年，簡氏成功推出我國第一款以紫砂材料為內(nèi)膽的電飯煲，帶來了我國飲食炊具的革命，也創(chuàng)造了一個新的市場，并使得這家以生產(chǎn)傳統(tǒng)電飯煲的小家電公司轉(zhuǎn)型為“紫砂專家”。簡氏不僅把自己定位于紫砂炊具的制造商，更著力于以紫砂炊具與中國傳統(tǒng)美食文化相結(jié)合，建立自身品牌的文化價值和精神內(nèi)涵，開辟新的可持續(xù)利潤增長點；

　　第二次：從普通家電銷售到連鎖餐飲多渠道經(jīng)營

　　2008年，面臨著品牌和流通渠道的競爭日益激烈的環(huán)境，簡氏電器成立了紫玉金砂餐飲管理有限公司（紫玉金砂），創(chuàng)新地推出了“依立”連鎖餐飲美食店，創(chuàng)立了一種“家電銷售+連鎖餐飲”的全新營銷模式�！耙懒ⅰ弊仙斑B鎖餐飲店不僅開辟了餐飲服務(wù)作為新的利潤增長點，而且拓展了紫砂炊具的銷售渠道。就像簡氏人所說的，每新開一家連鎖餐飲店，就等于新開了一家專賣簡氏紫砂炊具的大賣場，甚至比普通賣場的銷售成績更好，因為來連鎖餐飲店的顧客更有目的性。

　　從傳統(tǒng)的金屬電飯煲到紫砂電飯煲，從單一產(chǎn)品系列到多系列智能化，從傳統(tǒng)的零售渠道到網(wǎng)絡(luò)直銷、電話訂購以及連鎖餐飲，簡氏將制造與服務(wù)，第二產(chǎn)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)融合，改變了整個行業(yè)格局。這是簡氏的過人之處，它所做的不僅僅是紫砂技術(shù)，更是創(chuàng)新技術(shù)與卓越商業(yè)模式的有機(jī)結(jié)合。 

　　IT完整支持簡氏商業(yè)模式

　　在簡式電器兩次重大的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型過程中，信息技術(shù)的應(yīng)用為商業(yè)模式的有效運作，在業(yè)務(wù)流程中對關(guān)鍵資源的有效利用以及在企業(yè)內(nèi)部控制和管理方面提供了強(qiáng)有力的支持，起到了共享信息、跟蹤服務(wù)、提高效率和產(chǎn)品質(zhì)量、控制成本、增進(jìn)效益來提高企業(yè)應(yīng)變能力等關(guān)鍵性的支撐作用。

　　整個IT支持商業(yè)模式架構(gòu)可以劃分為兩個層面：策略層面和運營層面。在策略層面，IT支持簡氏公司保持與顧客和供應(yīng)商的關(guān)系，并在顧客需求下開發(fā)紫砂產(chǎn)品和提供美食作為盈利的來源。在運營層面，IT支持企業(yè)的研發(fā)、采購、生產(chǎn)、分銷、倉儲等運作環(huán)節(jié)的資源投入、增值和產(chǎn)出。如同簡氏財務(wù)部王經(jīng)理所言，ERP系統(tǒng)本身不掙錢，但是可以幫助企業(yè)掙錢。ERP提高企業(yè)信息收集、傳播、整理和利用的效率，幫助企業(yè)創(chuàng)造價值，消除企業(yè)不必要的、非增值的環(huán)節(jié)和活動，加強(qiáng)企業(yè)在收人、支出等環(huán)節(jié)的資源整合和業(yè)務(wù)流程監(jiān)控，通過高效一體化的運作使供應(yīng)鏈上的每一項合理活動均能實現(xiàn)增值，在為顧客創(chuàng)造價值的同時，也為企業(yè)自身創(chuàng)造價值，支撐企業(yè)商業(yè)模式的運作和企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。

• 企業(yè)的采購環(huán)節(jié)，即從原材料的采購入庫到采購付款的整個過程，主要是一個資金流出和物料流入的過程，是企業(yè)的支出循環(huán)；
• 企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，即從原材料到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了從原材料到產(chǎn)品的增值，為企業(yè)創(chuàng)造了利潤，是企業(yè)的增值循環(huán)；
• 企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)是將增值的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為企業(yè)收益的過程，是一個資金流入和產(chǎn)品流出的過程，是企業(yè)的收入循環(huán)。

　　由于企業(yè)的支出循環(huán)、增值循環(huán)和收入循環(huán)的執(zhí)行結(jié)果最終都是通過企業(yè)的盈利水平來反映。因此，ERP在企業(yè)的支出循環(huán)、增值循環(huán)、收入循環(huán)中對資源整合和流程的監(jiān)控是信息系統(tǒng)支持商業(yè)模式運作的例證。

　　圖2：企業(yè)內(nèi)部控制流程

 　　由上圖（圖2）可以看出：從供應(yīng)商→支出循環(huán)→增值循環(huán)→收入循環(huán)→客戶→收入循環(huán)→增值循環(huán)→支出循環(huán)→供應(yīng)商，形成了一個完整的商業(yè)模式支持系統(tǒng)。

圖1：簡氏IT支持商業(yè)模式運作架構(gòu)圖

　　信息化挑戰(zhàn)

• 紫砂炊具行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化競爭越來越激烈，競爭已經(jīng)從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)移到了流通渠道方面的競爭。家電行業(yè)的營銷體系中，自建渠道幾乎完全被經(jīng)銷代理模式替代。
• 對于中小企業(yè)，大的零售終端的進(jìn)入門檻之高令人生畏。零售終端的價格戰(zhàn)也使得生產(chǎn)廠家的利潤被壓得很低。

　　解決方案

　　2000年，簡氏電器引入金蝶的財務(wù)軟件系統(tǒng)，當(dāng)時企業(yè)只有兩臺電腦；2009年，在簡氏電器將近200臺電腦中，部署了分銷商訂單處理、生產(chǎn)計劃、采購、進(jìn)貨、倉儲、財務(wù)管理、往來帳管理(AP & AR)、成本核算控制、生產(chǎn)控制、產(chǎn)成品管理、庫存、供應(yīng)商管理、辦公文書流轉(zhuǎn)等系統(tǒng)。其中，除了標(biāo)準(zhǔn)模塊之外，金蝶根據(jù)企業(yè)運作的實際情況，對K/3進(jìn)行了二次開發(fā)，比如往來帳管理的七欄帳報表，產(chǎn)品庫存中的可售數(shù)適時管理等。

　　應(yīng)用價值

• 經(jīng)銷商網(wǎng)上統(tǒng)一下單，訂單處理流程全程信息化；
• 以前每月制定計劃，約需一周；現(xiàn)在根據(jù)計劃，只需要作少量采購策略之類的調(diào)整，就可生成采購訂單，3小時完成。準(zhǔn)確率和效率大大提高，。
• 條碼系統(tǒng)使用后，使生產(chǎn)能力從之前的每班次800-1000臺，提高到每班次1200-1500臺；
• 通過七欄帳等報表核算，大大簡化了與經(jīng)銷商的財務(wù)結(jié)算和信用管理；
• 通過對庫存信息可售數(shù)適時管理，提高了銷售效率；
• 通過采購方面的內(nèi)部控制，由獨立的第三方（專門的價審部門）為采購部門提供成本分析數(shù)據(jù)及改進(jìn)建議，不是簡單壓價，而是幫供應(yīng)商改進(jìn)成本結(jié)構(gòu)，取得雙贏的效果；
• 流程再造，使流程和責(zé)任更加清晰，減少差錯。
• 負(fù)責(zé)生產(chǎn)控制和成品管理的條碼系統(tǒng)及時追蹤生產(chǎn)信息，對產(chǎn)品的質(zhì)量因素，如生產(chǎn)責(zé)任或供應(yīng)商的質(zhì)量問題等進(jìn)行及時嚴(yán)格的控制管理，并且實現(xiàn)質(zhì)量事故的責(zé)任調(diào)查及追溯。
• 管理者在國內(nèi)外可以看到一個小時之前的生產(chǎn)狀況，及時做出經(jīng)營決策；

 

　　關(guān)于“簡氏電器”

• 業(yè)務(wù)領(lǐng)域：電子電器制造
• 成立年份：1986年

　　廣東省佛山市順德區(qū)簡氏家用電器廠成立于 1986年，其前身是1981年成立的順德世埠家用電器廠，產(chǎn)品主要包括“依立牌” 紫砂電飯煲、紫砂湯粥煲、紫砂燉盅、紫砂快速湯粥煲、紫砂神農(nóng)百草壺、紫砂品茗壺、電子燒烤爐等，是中國紫砂炊具的專業(yè)制造者，其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外 40多個國家和地區(qū)，并享有“紫砂專家”的美譽(yù)。

　　依立紫砂系列產(chǎn)品還獲得中國長城認(rèn)證、歐盟 CE認(rèn)證、德國GS認(rèn)證、香港安全標(biāo)志認(rèn)證、加拿大CSA認(rèn)證、美國UL認(rèn)證，其中紫砂湯粥煲系列產(chǎn)品還獲得廈門市“綠色環(huán)保產(chǎn)品”稱號；廣東第十六屆（國際）美食節(jié)還特地將依立紫砂炊具作為參賽者的烹調(diào)用具。

 　　資料鏈接簡氏電器賣煲新模式

　　來源：《新營銷》記者 葉文東

　　在廣州的一家紫砂美食店里，香氣繚繞，食客們進(jìn)進(jìn)出出。食客們細(xì)細(xì)品味過“紫砂美食”后，便走進(jìn)旁邊的紫砂電器專賣店開始精挑細(xì)選。

　　一邊賣著紫砂煲烹制的煲仔飯、煲仔菜、紫砂靚湯、紫砂燉品等美食，一邊把紫砂煲等“順便”賣給食客們，這種富有創(chuàng)意的“賣煲”模式由紫砂電器炊具生產(chǎn)企業(yè)順德簡氏家用電器廠(以下文簡稱簡氏電器)開創(chuàng)，如今正在向全國各地復(fù)制。

　　簡氏電器成立于1986年，其私營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的批號為001，乃順德第一家，其注冊商標(biāo)為“依立”，如今已成為擁有絕對市場競爭優(yōu)勢的“紫砂專家”。目前，簡氏電器的產(chǎn)品內(nèi)銷保持著20%～30%的增長速度，依立紫砂煲每年的產(chǎn)值約為2億元，在國內(nèi)市場的占有率超過50%，出口到40多個國家和地區(qū)。

　　簡氏電器董事長簡廣認(rèn)為，簡氏電器營銷的獨特之處在于“家電銷售+美食連鎖”，以紫砂文化、美食連鎖、產(chǎn)品銷售三者互推互補(bǔ)。

　　簡氏電器市場戰(zhàn)略部推廣經(jīng)理彭濤向《新營銷》記者介紹說，作為中國獨有的資源，紫砂深藏于山中，不會受到污染，含有人體必需的鐵、鈣、鈉、鋅等微量元素，用紫砂做電飯煲的內(nèi)膽，做出的食物呈弱堿性，有益于貧血患者、老人、小孩和孕婦等體弱群體，符合現(xiàn)代養(yǎng)生趨勢。經(jīng)過多年潛心研究，隨著技術(shù)日益成熟，就在順德乃至廣東電飯煲行業(yè)風(fēng)起云涌的時候，簡氏電器避開競爭，專注于生產(chǎn)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的系列紫砂煲產(chǎn)品。

　　在多年的發(fā)展過程中，家電企業(yè)的自建渠道模式大多被經(jīng)銷代理模式所取代。由于行業(yè)分工更加明確，流通業(yè)態(tài)在競爭中逐步演進(jìn)，廠家在成本和效率的權(quán)衡中，不由自主地選擇了后者，其渠道模式步入了一種固定的軌道。而且，由于家電行業(yè)的渠道集中度非常高，長期以來，家電廠家難以尋找到更加有效的渠道模式。

　　于是，嘗試渠道創(chuàng)新，就成為簡氏電器拓展市場的突破口。2003年10月1日，簡氏電器在其總部所在地佛山推出了一項促銷活動―“先吃免費餐，好吃再買煲”。此次活動吸引了眾多消費者，平均每天有近300人就餐。在活動現(xiàn)場，簡氏電器安排專人講解紫砂煲的好處和用法�！俺燥埐灰�錢”活動，很快就成為當(dāng)?shù)孛襟w報道的熱點和市民津津樂道的談資，拉動了紫砂煲的銷量。

　　簡氏電器為什么要開展“先吃免費餐，好吃再買煲”促銷活動？“反正公司有現(xiàn)成的門面，不如開間餐飲店，讓消費者通過吃飯了解產(chǎn)品，培養(yǎng)紫砂煲消費群�！焙啅V說。于是，簡氏電器開設(shè)了第一家紫砂美食店，一樓作為依立紫砂煲系列產(chǎn)品專賣店，二樓作為紫砂美食店，安排專業(yè)廚師用紫砂煲烹制各式各樣的美食供消費者免費享用。面積達(dá)數(shù)百平方米的店面被布置得古香古色，以一個開放式的廚房為中心，所有就餐的消費者坐在餐桌前邊享用美食邊觀看廚師做菜的全過程。消費者在免費享用完美食后，可根據(jù)自己的心意選購簡氏電器的產(chǎn)品。

　　不過，這種“吃免費餐”促銷活動只能是一時之舉，畢竟，要想將這種銷售模式堅持下去，就不得不考慮費用支出。于是，簡氏電器注冊成立了紫砂美食店，配合專賣店銷售依立紫砂煲。當(dāng)然，紫砂美食不再免費，而是象征性地向消費者收取一些費用，以維持紫砂美食店正常運作。

　　目前，簡氏電器在廣東廣州、順德、佛山、肇慶以及廣西、江西等地開辦了以美食帶動紫砂炊具銷售的紫砂美食連鎖店。事實上，由于紫砂美食店以美食體驗銷售紫砂煲，對消費者有著很強(qiáng)的吸引力，每家新店開張都能吸引眾多消費者光顧。如今，簡氏電器的紫砂美食店集餐飲服務(wù)與紫砂產(chǎn)品銷售兩種功能為一身，成為名副其實的“雙贏店”。業(yè)內(nèi)人士指出，簡氏電器推出的“享用美食銷售產(chǎn)品”活動，迎合了消費者“滿意再買”的“理性消費”心理，所以才會帶動產(chǎn)品銷售。

　　當(dāng)然，除了獨特的銷售模式，簡氏電器的炊具產(chǎn)品能夠吸引消費者，還在于其有著很高的技術(shù)含量，而且品類齊全，其產(chǎn)品包括紫砂電飯煲、紫砂湯粥煲、紫砂燉盅、紫砂快速湯粥煲、紫砂神農(nóng)百草壺、紫砂品茗壺、紫砂電子燒烤爐等。如今，簡氏電器一共獲得了30多項專利技術(shù)，把電腦控制技術(shù)、數(shù)字技術(shù)、電磁技術(shù)應(yīng)用到電飯煲等炊具產(chǎn)品中，其炊具產(chǎn)品具有智能化、功能多、耗電低、保溫性能好等特點。

　　簡廣說，目前紫砂美食店已經(jīng)有了自我盈利的能力，為依立品牌的市場推廣立下了汗馬功勞�！捌渌麖S家是在賣場銷售產(chǎn)品，而我們要讓消費者在美食店中體驗、了解產(chǎn)品。與普通賣場相比，紫砂美食店的紫砂煲銷量要多出3倍。我們將繼續(xù)擴(kuò)張體驗店數(shù)目，目標(biāo)是1000家店，直至成為中國版的‘紫砂煲麥當(dāng)勞’。簡氏電器未來仍將堅持‘家電銷售+餐飲連鎖’模式，打造品牌，開拓市場�！�